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淺析:B2B企業如何挖掘產品賣點?

來源:世界經理人 編選作者:2018-09-03 14:41:51
導讀:B2B企業在生搬硬套目前的定位理論時,往往會感到無從下手。那么如何挖掘產品賣點?

沒有成功的營銷,就沒有成功的企業。市場營銷活動是企業利潤實現的最終手段,在市場同質化極強的產品競爭中,營銷的成敗往往決定了整個企業經營的成敗。B2B企業在生搬硬套目前的定位理論時,往往會感到無從下手。那么如何挖掘產品賣點?

相對于 C 端產品樂于向用戶傳遞趣味性,B 端的產品更需要向用戶傳遞利益性;C 端產品設計更偏易學性,B 端的產品更注重易用性。同時,B 端產品的用戶往往是一群有很大差異的用戶,他們是不同工種,有不同的工作職責和不同的訴求。B 端產品的產品設計要像 C 端產品般直率,B 端產品要具有實時性,B 端產品的設計要像C 端產品般簡單易用, 在 B2B 市場中,廉價競爭比以往任何時候都更為常見,我們已經看到 B2B 市場兩極分化的趨勢:少數重視價格的買家要求一再進行降價;同時,大多數的以市場價值為導向的買家比以往更有眼光,從而產生了更多有關于品牌、服務和咨詢方面的需求。

1、確定你的目標客戶

B2B營銷人員清楚地知道,針對不同需求的客戶群體進行細分,可以促進客戶的購買選擇。然而,大多數人認識不足的是,細分也有助于B2B的供應商進行選擇:選擇與誰做生意和不與誰做生意。

不能給我們帶來效益的客戶或細分市場就會被取消。正如客戶變得越來越挑剔,我們作為供應商也會如此。決定您希望服務怎樣的客戶的第一個關鍵步驟,就是要在嚴格的市場調研的基礎上進行詳細的定義和市場分析。

2、產品本身在于出售價值

出售價值,而不是產品或其特征,才是獲取更高利潤的途徑。銷售運動鞋的公司轉為出售夢想、成功或更好的愿景,銷售香水的公司轉為出售浪漫、愛情或兩者兼有。相比于實際產品,消費者更重視價值。

而B2B市場客戶也同樣追求價值。精明的B2B營銷人員通常追問自己和同事們我們在賣的究竟是什么,并圍繞這些價值和意義構建營銷和銷售方法。比如像一些垂直類的機械五金網站:通用五金網和萬國機械網是為全球數千萬網商提供海量五金信息和便捷安全的在線市場,已覆蓋五金機械、五金工具等供應產品和服務。隨著各種不同模式的B2B平臺頻頻出臺,致使很多買家都會有更多的方向選擇。

3、選擇你的產品原因?

許多B2B企業沒有對客戶需求進行系統的研究,它們甚至沒有考慮到客戶的需求可能會隨著時間的推移而改變。因此,相當一部分B2B企業最終倒閉,而這并不是因為價格下跌。

如今,B2B市場的許多行業中,多達一半的公司仍然按照產品質量和價格是所有的重要因素的錯誤認知下進行運作,最終導致了市場份額的下降和利潤的減少。這種誤解通常源自銷售團隊。通常,在B2B企業中,業務團隊很受重視,他們的意見會被廣泛采納,然而,因為短期目標的驅使,B2B市場的銷售人員經常會誤解、過度簡化和錯誤傳達客戶的需求。獨立的市場研究和更長期的、以市場為導向的思維是提升企業對客戶需求理解的好方法。

4、注重買家的情感

事實上,B端客戶比C端客戶會更加理性,且他們的采購通常更加低調。但是情感在B2B市場的采購決策中也起了很大的作用。在多數市場中,風險規避、尊重和愛國主義此類的感情都很受買家重視,它反映出一種“賣家傳遞出相似的價值觀,買家可以做出正確的購買決定”的讓人安心的情感需求。大多數B2B市場的產品調查顯示:與客戶經理的關系是用戶決定選擇供應商及保證客戶滿意度的主要推動力之一。

為此,客戶對于要求供應商幫助他們進行創新,以及應對下一個新市場或創造下一個商業模式的需求不斷增加。在大多數B2B市場調查中,“創新”和“合作伙伴關系”是關鍵需求,但通常極少會得到滿足。像云集B2B網、一百萬批發網都是針對于供應商和廠家來提供推廣產品服務的,為全球數千萬網商提供海量商機信息和便捷安全的在線市場,已覆蓋原材料、工業品、服裝服飾、家居百貨、小商品等行業,提供從原料、生產、加工、現貨等一系列的供應產品和服務。

5、故事引用

在挖掘價值時,B2B客戶需要一個吸引人的、綜合的且多方面的建議,這一建議不但含括了功能、產品和服務,還能滿足其感情需求。

營銷人員需將引人入勝的故事講給決策團隊內的不同部分的成員,以將它們緊密聯合在一起。我們不僅需要觸碰到技術買家和商業買家的購買欲望,還要從始至終保持一致性,清晰地將復雜的建議傳達給決策制定團體。

同樣都是產品,這就是為什么2B企業的產品設計卻與眾不同,2B產品的邏輯性很強,就像是一門學科,但是這又如何,這種緊密的邏輯思維才是B2B電商的獨特標記,也會更加助力2B產品的蓬勃發展。

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